培训期间，我结识了许多优秀的同行，他们的经验和观点对我的成长有着积极的影响。为了帮助大家写好培训心得，我整理了一些范文供大家参考。
程广见大客户培训心得体会
第一段：培训的背景和目的（200字）。
程广见大客户培训是为了提高销售团队与大客户的沟通与合作能力而开展的一项培训项目。作为一名销售代表，我参加了这次培训并收获了许多宝贵的经验和知识。通过这次培训，我希望能够更好地了解大客户的需求，提高产品销售能力，以提升我们公司的市场竞争力和客户满意度。
第二段：培训内容和学到的技巧（300字）。
在培训过程中，我们接受了一系列关于大客户管理的理论知识和实践技巧的讲解。首先，我们学习了如何有效地与大客户进行沟通，建立良好的合作关系。培训专家强调了倾听和理解的重要性，教授了一些提问技巧以更好地了解客户的需求，并将其转化为产品的销售机会。其次，我们还学习了如何分析市场和竞争对手的情况，以制定有效的销售计划和策略。此外，我们还掌握了一些团队合作和解决问题的技巧，以更好地应对与大客户合作中遇到的挑战。
第三段：实践和应用（300字）。
培训结束后，我积极将所学知识应用于实际工作中。首先，我主动与大客户进行沟通，了解他们的需求和痛点。通过倾听和建立信任，我成功获取了许多潜在的销售机会，并通过与客户的深入合作，达成了多个合同。其次，我对市场和竞争对手进行了更深入的研究，并根据市场需求调整了销售策略。我参与了团队合作，与同事们分享了所学的技巧和经验，共同解决了一些与大客户合作中的问题。这些实践和应用让我更加确信培训的有效性，同时也提升了我的销售能力和客户满意度。
第四段：成果和收获（200字）。
通过参加程广见大客户培训，我取得了很多令人满意的成果和收获。首先，我的销售业绩有了显著的提升。通过运用培训中学到的沟通和销售技巧，我成功地与多个大客户建立了良好的合作关系，并实现了销售目标。其次，我的团队合作能力也得到了明显的提高。我更加愿意与同事们分享经验和帮助他们解决问题，我们的合作氛围更加和谐，工作效率也大幅提升。此外，我还加深了对大客户管理和市场竞争的理解，为自己的职业发展打下了坚实的基础。
第五段：展望未来（200字）。
通过程广见大客户培训，我在与大客户合作和销售管理方面取得了很大的进步。但我也意识到，这只是我的职业发展道路上的一个起点。为了更好地面对未来的挑战，我需要不断学习和提升自己。因此，我计划参加更多的培训和学习机会，拓宽自己的知识和技能。我相信，通过不断地学习和实践，我会成为一名卓越的销售代表，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
总结：程广见大客户培训让我受益匪浅。通过学习沟通技巧、市场分析和团队合作等方面的知识和技能，我实现了自己的职业目标并取得了不俗的业绩。我愿意将所学知识应用于实际工作，并不断学习和提升自己，为公司的发展和客户的满意度贡献自身的力量。
服务大客户心得体会
第一段：引言（2-3句）。
作为一名服务行业从业者，我有幸接触和服务过许多大客户。在与他们的交往中，我深刻体会到了服务大客户的重要性。在这篇文章中，我想分享一些我对于服务大客户的心得体会，希望能够对同行们有所启发和帮助。
第二段：大客户的定义和特点（200字）。
首先，我们需要明确什么是大客户。在我的理解中，大客户指的是那些规模庞大、实力雄厚的客户，他们对于服务质量和关注度有着更高的要求。与普通客户相比，大客户拥有更大的购买力和影响力，他们的需求往往更加多样化和细致，也更容易受到其他大客户的影响。因此，服务大客户需要我们更加专业、细致和高效。
第三段：有效沟通和理解客户需求（300字）。
要服务好大客户，首先要做到的是有效沟通和理解客户的需求。与大客户的沟通不能仅限于简单的邮件和电话，而应该多进行面对面的交流。通过与客户建立亲密的关系，了解他们的需求、喜好和特点，我们能够更准确地提供适合的产品和服务，并更好地满足他们的期望。同时，要有耐心和敏锐的洞察力，尽快抓住客户的关键点和需求变化，做出快速而准确的响应。
第四段：关注度和定制化服务（300字）。
大客户对于服务的关注度往往比普通客户更高。因此，我们必须给予大客户更专业、更周到的服务。我们要更加关注大客户的动态，及时了解他们的新需求和变化，提供个性化的产品和服务，满足他们的特别要求。我们还可以通过与大客户建立长期合作伙伴关系，为他们提供专属的定制化服务，通过深入了解他们的业务，提供解决方案，帮助他们实现更好的发展。
第五段：追求卓越和持续改进（300字）。
服务大客户的过程是一个不断学习和改进的过程。我们应该不断提升自己的专业知识和技能，与时俱进，跟上市场和客户的需求变化。我们要不断自我反思，总结经验，避免犯同样的错误，通过改进和创新来提高服务质量。我们还要注重客户反馈，在他们的意见和建议中找到改进的方向，从而更好地满足客户的期望，提高客户满意度。
结尾（1-2句）。
总之，服务大客户不仅是一项挑战，更是一个机会。只有通过不断学习、改进和创新，我们才能够更好地服务大客户，为他们创造价值，并达到双赢的局面。
大客户开发心得
通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:。
一、准备工作。
准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等;还要注意自己的专业形象。
二、建立信任。
这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快;去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等;去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。
三、发现需求。
在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。
四、产品介绍。
这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。
五、赢取订单。
到了决策者做决定的时候,一定要得到决策者的承诺,寻找客人还没做决定的原因是什么,想办法驱除疑虑,并想办法得到承诺,一旦实现或达到什么样的条件,客人就决定与我们成交。
六、跟进。
这个环节就是售后服务的环节,不能一旦成交就认为万事大吉,不再关心了,这样是不对的,第一笔单的成交往往是整个业务的开端,做好第一笔单的服务,维护好客人,寻找进一步的需求,发现更多的商机,争取更多的订单,当和客人关系很好了,也可以让客人给转介绍客户。
《马克：大客户销售》培训心得
一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题，这样才能打动客户。
2、句号变问好；
在这个问题上，我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的，当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究。
3、一分钟说明。
我们在销售的过程中，总是担心客户不了解产品，就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。因为客户看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思。在这一分钟内，产品部分要做到一句话说完，既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。
4、策略要鲜明。
在这个环节，我们要知道参与决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。
第二招：目标锁定。
四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”
a、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙。
b、谈判中的控制策略。
a．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”
b．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。
c．知己知彼，方能赢定对手。
d．不要靠低价换取订单。
c、谈判中的注意事项。
a．谈判就是沟通、协商和交流。
b．找出对方的“软肋”或“破绽”
c．学会“举重若轻”或“举轻若重”
d．练就火眼金睛，识破谈判谎言。
第五招：把值钱的东西白送，把整体的解决方案卖出大价钱。
也就是说，购买者遇到比较棘手的事（不管公私事）你帮助了客户或者投客户所好，给客户好处，这就是最有价值的。接下来生意好谈了。
第六招：打开门上的其他锁。
有的时候一个项目，购买者说了不算，必须先经过使用者；技术把关者的认可方可生效，所以我们要找到关键人一个一个搞定。
第七招：一副好牌不如摸清准客户底牌。
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，指点销售员该如何去做的人，我们称这样的人叫“教练”。
1.置身一个陌生的环境，唯一行动就是寻找指路人。
2.洞悉人性规律，让教练乐意帮助你。
第八招：培养忠实客户，让竞争对手毫无机会。
这个我想主要是针对有在使用或已经使用我们产品的客户，首先我们一定要把我们的服务做到客户满意，产品满意。
二、时刻关注竞争者的一举一动不要给竞争者任何钻空子的机会。
第九招：防范销售雷区，谨慎才能成交。
1、要认知雷区，否则满盘皆输。
2、端正心态，借助教练的力量排雷。
第十招：用好三方案例，借助权威成交。
在这里我们要考虑如何赢得客户的信任，在我们的观念中只有权威、专家或是亲朋好友的话我们才信。所以我们要借助知名企业的使用案例或是周边地区的使用者的案例。
第十一招：让中间人变成产品的拥护者。
在这一点上一定要认清谁是中间人，在促成这个单子的中间人肯定是使用者和技术把关者，因为购买者是最后的决策者。所以在这环节一定要让中间人满意我们的产品和服务。
第十二招：一分钟说明。
销售员要做到快速、简洁的介绍好产品，让客户瞬间就能接受。（如：卖奔驰，卖的是尊贵）。
第十三招：写一封高水准的行销开发信。
在这一课中，蒙老师主要强调一件事经不同的人的传播，到最后是体无完肤，书信就可以避免这样的结果，因为书信不同于语言会瞬间消失；二书信可以更准确完整地表达内容；三一封好的书信可以拉近人际关系。
第十四招：锻造杀手锏，做好充分准备。
这一点就要求我们销售人员不打无准备之战，在拜访客户前要做好功课：对产品知识的熟练；销售技巧的掌握；客户信息、竞争对手的掌握；好的精神面貌；销售工具的携带等。
第十五招：教育驱动营销，培训服务成交。
这一点我想是很多销售员的弊病，我们说的越多，效果越不好，我们要以诱导式来询问客户。要学会将句号变成问号。
第十八招：锁定拒绝原因，反问引导成交。
当面对客户拒绝的时候，不要退缩。因为这才是销售的开始。
1、我们不怕拒绝、怕的是不知道拒绝的原因。
2、用理解加反问的方式来回应客户的拒绝。
在这一课中，我学到的东西很多，也找到了自己过去失败的原因，孟老师的大客户销售十八招的层面比较高，对于销售人员的素质要求也比较高，虽然理论上基本理解，但是还需要加以深入研究应用到实际中，因为暂时只是学了而谈不上学会。只有应用自如了，有成绩的见证了方可说我学会了。我相信每天认真的去学会一点，每天就会进步一点，这样离成功就不远了。
市场部：曾显宅。
2012-5-25。
大客户销售心得
11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。
接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。
11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。
看到课程的培训教材听了讲师的开场白之后，我们对此次培训开始有了兴趣。此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。
大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。很快地，两天的培训时间就这样的度过了，完全没有以往培训时killtime的感觉。大家对培训也越来越认真，在培训过程讨论比赛环节中，我们营业部同事组成的两个小组以认真的讨论、优秀的发挥，在七个小组中排名前两位。
两天的培训结束之后，回想这两天当中，虽然大家放弃了休息的时间，放弃与家人团聚的时间，但大家心里仍是满意与喜悦的。因为我们感觉两天的时间里收获很多，而且相信这只是个更大收获的开始。
作为营业部市场拓展部的工作人员，我感觉此次培训的内容与我们的工作非常接近，对我们的工作有着很强的指导作用和借鉴意义。在此次培训之后，我们打算将此次培训的笔记整理好，形成文字，将一些特别重要的内容更是要形成表格张贴出来，在每天的工作当中更好地提醒自己。而且在今后的市场开发过程中，我们要将今天培训中所学习到的东西融会贯通于工作当中，相信会有不错的成绩。对于今后进入营业部的员工，也要用此次培训的内容培训他们，更好地开展工作。
感谢公司为我们带来了这么好的培训。
大客户开发心得
来工作已经工作一年了，回首这一年来在工作的点点滴滴，更多的感受是感激和坚定。感谢总部领导及大区总监对我们一线销售人员的支持，感谢分公司总经理和每位同事对我的帮助，更感谢给予我的机会和这么好的一个平台，让我在这个平台上发挥自己的能量并得到成长，同时也非常惭愧并没有做出值得骄傲的成绩来。
大客户开发是我们公司特有的一种营销模式，在我们对市场份额有一定占有率的条件下提出大客户专项开发的战略步骤是很有远见的。大客户的目标客户群体与开发周期不同于一般的中小工程商客户，但是营销过程中很多都是相通的，比如：态度诚恳，坚持不懈，灵活应变。销售的灵魂是不变的，销售的技巧也都可以在实践过程中慢慢去掌握的，而我觉得无论做什么事，心态是最重要的，尤其是对一线的营销人员。
古语说：兵强于心而不强于力。我们在与客户的接触中，拒绝和否定是家常便饭，尤其对于我们大客户人员来说，客户的档次相对较高，接触起来困难更多，加上客户开发的难度和周期都比较大，各种压力加在一起，如果没有一个良好的心态，很难做好这项工作。对于如何调整心态，因人而异，可以通过一些书籍资料，或者试着去和一些比较成功的人(如身边的朋友或者客户)，多与他们沟通和交流，也许你的心态会因为忽然解开了某些困惑而变得豁然开朗。当一个人拥有了好的心态，在他遇到困难的时候，虽然会一时沮丧，但是也能很快从中跳出来，积极的去寻找机会和方法，从而成功。
对于大客户团队管理，我说说我的一点心得体会，也有一些困扰希望有经验的领导或同事能给我一些帮助和点拨。
带领好一个团队我认为有以下几个重要的方面：
一、上级领导的支持和鼓励，在此我要感谢我们分公司的*总，是他给了我充分的信任和空间，为我在我的小团队中建立威信打好基础。
二、要有表率作用。公司既然给了我这么好的一个平台，让我带领一个团队，那么我在这个团队中方方面面都要做到表率作用，无论是从日常制度的遵守，还是在客户的开发工作中，都要比一线员工更加努力，做出成绩来，这样才有助于在团队中树立威信。
三、要有团队意识，一碗水端平。任何事业的成功都不是一个人的成功，是一个团队的成功。只有团队中每个人都充分发挥自己的能量，并相互配合，相互激励，才能做得更好。如果在实际工作中，作为一个部门经理根据个人喜好，喜欢将好客户分给喜欢的成员，戴有色眼镜，区别对待，那势必引起一些人员的不满，破坏团队的氛围，互相拆台，那这个团队肯定是走向失败。
四、与团队成员多沟通，及时发现问题并帮助解决。大客户团队中的两名成员都是外地的，他们想通过努力可以在安定下来，让生活过的好一点。所以从出发点来看，他们是愿意努力工作从而得到更多收获的。以前是开发部的成员，他在开发部时业绩做的也很好，但是他喜欢挑战自我，期待自己更大的进步，所以申请到大客户补来。因大客户开发周期长，和他以前开发的工程商客户不同，一时之间找不到合适的方法，工作无明显进展，他有些沮丧，甚至有离职的想法，当时我和他进行了几次诚恳的沟通，像朋友一样帮他分析问题，并鼓励他一定会做好，同时也和他一起去拜访客户，后来签下了一个单子，这对他的信心有很大的鼓舞，离职的想法自然也就没有了。
同时，在大客户的管理工作中我们也遇到了一些困难，比较棘手的一个问题就是人员招聘的问题，目前我们大客户有3人，根据市场和总部的要求我们应再增加2人，我们也在人才市场做了积极的招聘工作，但是因为应聘人员过去的经验和我们的要求相差甚远，及时我们愿意接纳他们进行培养，但是往往也会因为这个客户开发周期的原因让他们还没成长起来就坚持不下去了。但是我们不会放弃，在做好现有团队的情况好，努力做好人员的招聘工作，要有好的成绩还是要靠一个好的团队，我会努力带好我的团队做好的市场。
回顾过去一年的大客户工作，我们还没有打出一个可以值得骄傲的漂亮仗，我们还需要踏踏实实，一步一个脚印的去做，正所谓千里之行始于足下。我希望我能和我的团队一起在保证已经合作的客户关系稳定能长远合作，并不断努力开发新客户，更希望我们能加大各方面的努力，争取做出几个大的单子来。
服务大客户心得体会
随着经济的不断发展，大客户的需求日益增多，成为各行各业追逐的目标。而对于企业来说，如何有效地服务大客户是一个不容忽视的问题。在实践中，我深刻体会到了一些关于服务大客户的心得体会。下面将结合我的经历，从精准定位客户、主动思考客户需求、积极沟通合作、持续提供价值以及建立信任关系这五个方面进行探讨。
首先，精准定位客户是服务大客户的第一步。对于一个企业而言，要有明确的市场定位和目标客户，才能更好地服务大客户。作为销售人员，我通过市场调研和数据分析，了解到公司的目标客户主要集中在某些特定行业和地区。因此，我将重点放在这些行业和地区的大客户身上，并利用各种渠道积极寻找潜在客户。通过将精力集中在目标客户上，能够获得更多的销售机会和有效的客户资源。
其次，主动思考客户需求是提供优质服务的关键。大客户通常有着复杂而多元化的需求，作为服务提供者，我们不能仅仅停留在被动的接受服务请求阶段，更应主动思考客户可能的需求并提前预判。例如，有一次我接到一个大客户的服务请求，客户只是简单地提出要求解决一个技术问题。然而，我主动思考，发现这个问题可能和客户的整体业务有关，于是我主动与客户进行了进一步的沟通，并提供了一份全面的解决方案。客户非常满意，并对我给予了高度评价。从这次经历中，我认识到了主动思考客户需求的重要性。
第三，积极沟通合作是服务大客户的基础。沟通是建立良好合作关系的桥梁，能够帮助更好地理解客户的需求和期望。而大客户通常对服务质量要求较高，因此需要更多沟通和合作。我曾经面对一个困难的项目，要满足客户的紧急需求，但是我们内部资源有限，无法在短时间内完成。于是我主动与团队沟通，寻求其他部门的支持，并与客户加强沟通，解释情况。通过积极的沟通和合作，我们最终成功解决了问题，并获得了客户的赞赏。积极沟通合作不仅有助于解决问题，还能够增强客户对企业的信任和忠诚度。
第四，持续提供价值是服务大客户的核心。对于大客户而言，他们更关注的是企业能够为他们带来的价值。为了满足大客户需求，我们要不断改进和优化产品或服务，提供更有竞争力的方案。例如，我们所提供的产品一直是业内的领先者，但是由于市场变化，客户的需求也在不断变化。因此，我们不断推出新的产品和功能，以满足客户不断变化的需求，并积极收集客户反馈，改进我们的产品和服务。只有持续提供价值，我们才能与大客户建立长久的合作关系。
最后，建立信任关系是服务大客户的重要基础。在与大客户合作的过程中，建立信任关系是需要时间和努力的。为了赢得客户的信任，我们要诚实守信、言行一致，并积极履行承诺。与客户建立的信任关系不仅能够促成更多的业务合作，还有助于维护长期稳定的客户关系。一个例子是，我们的一个大客户曾经遇到了一个紧急问题，需要我们在短时间内提供技术支持。尽管我们在当时内部资源有限，但是我们积极响应客户的需求，并在承诺的时间内解决了问题，赢得了客户的高度信任，并从中获得了更多的合作机会。
通过实践和思考，我深刻体会到了服务大客户的重要性以及一些心得体会。通过精准定位客户、主动思考客户需求、积极沟通合作、持续提供价值以及建立信任关系这五个方面的探索和努力，我们能够更好地服务大客户，提升客户满意度，并建立长久的合作关系。服务大客户需要我们的持续努力和创新，但是这也将为企业带来更多的机遇和发展。
大客户销售心得
大客户销售课程建设是该院国家级骨干校建设中的课程建设项目之一。下面是本站带来的大客户销售心得，欢迎查看。
11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。
接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。
11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。
看到课程的培训教材听了讲师的。
开场白。
之后，我们对此次培训开始有了兴趣。此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。
大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。很快地，两天的培训时间就这样的度过了，完全没有以往培训时killtime的感觉。大家对培训也越来越认真，在培训过程讨论比赛环节中，我们营业部同事组成的两个小组以认真的讨论、优秀的发挥，在七个小组中排名前两位。
两天的培训结束之后，回想这两天当中，虽然大家放弃了休息的时间，放弃与家人团聚的时间，但大家心里仍是满意与喜悦的。因为我们感觉两天的时间里收获很多，而且相信这只是个更大收获的开始。
作为营业部市场拓展部的工作人员，我感觉此次培训的内容与我们的工作非常接近，对我们的工作有着很强的指导作用和借鉴意义。在此次培训之后，我们打算将此次培训的笔记整理好，形成文字，将一些特别重要的内容更是要形成表格张贴出来，在每天的工作当中更好地提醒自己。而且在今后的市场开发过程中，我们要将今天培训中所学习到的东西融会贯通于工作当中，相信会有不错的成绩。对于今后进入营业部的员工，也要用此次培训的内容培训他们，更好地开展工作。
感谢公司为我们带来了这么好的培训。
曾经，销售是被很多人视为最普通、最简单、最底层的工作之一，不被重视。然而，今天，越来越多的销售人才被需求。销售，特别是大客户销售日益受到重视。也正源于此，大客户销售的培训，也日益受到关注。
大客户销售培训有无必要?答案当然是肯定的。首先，从对象上来讲，大客户销售和普通销售面对的客户群体是不同的，因此在销售技巧和策略上都与普通销售有区别。大客户销售培训，从根本上提升销售人员的业务素质，加强大客户销售的概念和意识，讲普通客户和大客户进行有效划分，从而将大客户销售更加清晰化。其次，从需求上来讲，对于从事销售的人员来说，进行大客户销售培训，可以让自己在职业生涯上向前迈进。对于企业、公司来说，对内部员工进行大客户销售培训，可以迅速提高销售人员的能力，建立具有强大能量的销售团队，提升公司的竞争力，在激烈的市场竞争中争取到更多大客户，占据市场优势。
如今的市场竞争是激烈而残酷的，良好的大客户销售培训无论是对企业还是个人都是必不可少的。近期比较火爆的电视类求职、招聘节目中，大客户销售人员可以说是炙手可热，老板们求才若渴。那么，如果想要成为销售职场的宠儿，如果想要成为公司中的精英，如果想要为自己开辟一片不一样的职业天空，大客户销售培训必不可少。
大客户销售是集中企业资源优势，从战略上重视大客户销售，深度掌握、熟悉客户的需求、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。
战略营销据有1复杂性。2决策者是一个组织或团队。3涉及金额数目较大。等特点：
学会分析寻找潜在客户，通过swot分析客户成交性，了解客户上中下游列出等级客户清单针对性的营销。
通过互动和交流再到实践从而提高销售与管理过程中更好的应对客户问题与沟通，达到成交的目地提高销售的业绩，与寻找进一步的销售机会，实现交以营销。个人体会与客户良好关系是很重要的，跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象、合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。
程广见大客户培训心得体会
程广见大客户培训是由程广见公司针对其重要客户开展的一次专业培训活动。此次培训活动在一个高档酒店的会议室内进行，环境优雅，配备了现代化的音频设备和舒适的座椅。培训过程中，每位参训人员都能获得充足的学习时间和资源。
第二段：培训内容介绍。
培训主要分为两个部分，一是专业知识的学习，二是营销技巧的培训。在专业知识方面，我们通过PPT、案例分析和专业讲解等形式，深入了解了程广见公司的产品和技术，提升了自己对行业的认识和把握。在营销技巧方面，我们学习了如何进行客户关系的维护和提升，如何开展商务谈判以及如何进行市场调研等实用技巧，这些都为我们今后更好地服务客户提供了蓝图与方案。
第三段：收获与体会。
通过这次培训，我收获了许多宝贵的知识和经验。首先，我了解到了程广见公司在行业内的独特优势和核心竞争力，这为我今后更好地推广和销售公司产品提供了支持和帮助。其次，我学会了如何与大客户进行沟通和合作，建立信任和良好的合作关系，这将对我今后的工作带来极大的帮助。最重要的是，我认识到自己在专业知识和技能方面的差距，这将促使我更加积极主动地学习，提升自己的能力和素质。
第四段：认知与反思。
在培训过程中，我意识到自己在与客户沟通方面存在一定的问题，有时候容易陷入极端思维，没有很好地站在客户的角度思考问题。这让我意识到在与客户沟通和合作时，应该更加注重理解和包容，以及站在客户角度思考问题的重要性。另外，在专业知识方面，我发现自己对竞品了解不足，这会对推广产品和与客户竞争造成一定的困扰。因此，我决定今后要加强学习和了解行业内竞争对手，提高自己的商业素养和专业水平。
第五段：总结与展望。
通过程广见大客户培训，我不仅深入了解了公司产品和技术，还学会了很多实用的销售和市场营销技巧。我相信这次培训对我的个人发展和事业发展具有重要意义。在今后的工作中，我将更加注重与客户的沟通和合作，不断提高自己的商业眼光和专业水平。同时，我也期待能有更多类似的培训机会，不断充实自己的知识储备，并为公司的发展做出更大的贡献。
大客户管理的心得
因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在营销失败中学到新知识。
常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门为难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出，做到把握现在、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中信的明天更加辉煌。
大客户心得体会
首先，大客户心得体会是指在与客户互动过程中积累的一系列经验和感悟。这些经验和感悟对于提升自身业务水平和专业素养具有重要意义。在长期的与大客户打交道的过程中，我们必须始终抱持着平和的心态，以真诚和耐心对待每一位客户。
其次，针对大客户的服务要注重个性化和专业化。大客户是企业的重要客户之一，同时也是最具价值和挑战性的客户。我们应该注重对大客户进行细致的调研，以了解其行业特点和需求特征。只有深入了解客户的实际需求，才能为其提供有针对性的服务方案和解决方案，从而提高客户感知度和口碑。
第三，与大客户的沟通应该保持高水平的专业性和礼仪性。于客户互动的过程中，我们的口头和书面表达应该体现出高水平的专业知识和服务素养。我们要注重客户需求的细节，从而减少不必要的失误和信任度的影响。同时，我们要注重沟通的礼仪性，在语调、语气、场合等方面体现出菁英素质和协调能力。
第四，增强对大客户的信任感和互动真诚度至关重要。客户互动过程中的信任感和真诚度是业务成功的关键因素之一。我们应该把客户的需求和利益放在首位，坚持服务客户的理念，并通过服务质量、技术解决方案、服务承诺等方面不断增强客户的信任感。同时，更要站在客户的角度出发，真诚的对待客户，和客户建立密切互动的关系。
最后，我们应该注重对大客户的感恩和回报。在与客户的互动中，我们应该把感恩和回报作为永恒的主题。我们应该始终感谢客户给予的信任和机会，以回馈的方式表达对于客户的关心和支持，并通过合理的回馈机制和升级方案以满足客户的不断发展和进步需求。
总之，大客户心得体会是通过个人与大客户互动的经验和感悟，对于提高自身业务功力和专业素养，以及打造全球视野和品质精神的重要组成部分。我们必须注重在专业素质、服务质量、信任感和感恩回报等方面保持高水准，从而为客户提供高质量的个性化服务，提速客户全球化的业务发展。
大客户企业心得体会
大客户企业是指在市场上处于较高地位、占据较大份额、拥有较高利润的企业，他们对供应商的选定及采购价值有着相对严苛的标准。作为一家供应商企业，与大客户企业进行合作是需要一定的经验和技巧的。在多次与大客户企业合作的过程中，我深深地体会到了一些心得和技法，现在我将这些经验与大家分享。
第二段：建立信任关系。
和大客户企业建立信任关系是成功合作的关键。大客户企业需要通过多方面的了解以及一定的时间来对供应商企业进行评估和筛选，因此供应商企业要尽快让大客户企业了解自己的优点，并且在沟通过程中透露出自己的诚意和专业性。在实际的合作中，供应商企业要保证交货的准时性、质量的稳定性和创新的服务，这些因素都会让大客户企业更加信任和信赖你的企业。
第三段：多元化策略。
大客户企业的供应商选择标准往往是对供应商企业的综合能力和协调性的考量，因此供应商必须具备多元化策略。首先，供应商企业需要团队协作，跨部门协同推进，实现从订单的开始到完成的全程管控。其次，利用市场化的能力，掌握资讯的渠道，了解大客户企业的需求，为其提供咨询服务。最后，灵活变通，能够针对不同的大客户企业，采用不同的销售模式和合作模式，既能满足客户的需要，又能保证自身的利益。
第四段：注重产品创新。
供应商企业需要不断开发创新型产品，提升技术水平和品牌形象。以大客户企业的汽车行业为例，供应商企业可以进行产品升级或改良，将因汽车工艺制程愉与品质把控、成本控制等方方面面，更好的进行新品开发支撑思想上的转型升级，以求更全面包装更全面的技术支持。在大客户企业的选材标准中，除了供货周期和质量让企业创意多些掌管，供应商企业的品牌形象和行业口碑影响也非常重要。所以，供应商企业需要不断提升品牌形象，增强品牌竞争力。
第五段：总结。
合作大客户企业是一个提高竞争力、改善营销成本、增强信誉等多方面的好选择。而和大客户企业合作也需要有一定的技巧和经验。以上便是我在和大客户企业合作中所得到的一些心得体会：建立信任关系、多元化策略、注重产品创新。希望每一个供应商企业在未来的合作中能够学习到我的经验，提升自己的实力，让供应商企业在商界更加引人注目。
大客户销售技巧培训
有幸参加了柏林老师讲授的大客户销售实战策略讲座。柏林老师不仅在飞利浦做过大客户经理，同时取得国家高级营销师和aactp国际认证的专业讲师，成立了柏林工作室。其激昂的语气充满了自信和感染力，内容丰富而且系统，充满了启发性。
影响客户决策的spin销售策略解析产品解决方案价值塑造的几个原则。
可以看到，不仅从流程上，方法上进行了介绍，而且从客户心理把握和交流上也进行了探讨，从而建立系统的大客户销售策略。
在当前信息化时代，各行业都有明确或潜在的信息建设和改造需求。如何抓住先机，赢得市场，需要售前人员考虑深度挖掘和引导客户认可，特别对大客户，建立信任感进行长期战略合作。学习大客户销售和交流技巧更显急迫。
那么对市场咨询人员，该怎么进行自我提升和业务提高？
首先从内部团队的合作看，大客户需要销售和市场咨询配合完成。行业软件服务作为b2b行业，面对行业大客户的销售，存在销售周期长，参与人员多，价格基数高的特点。市场和销售人员需要相互配合团队作战，掌握面向大客户的有效沟通技巧，才能更好的达成预定目标。要打造团队，先提出目标；要提高业绩，先提升自我。
其次从客户的需求看，大客户销售发掘客户需求并让客户自我认可。spin销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问出客户所重视的问题正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心里转变而设计的。对咨询人员而言，每次交流都应该做到spin式的准备，针对客户的需求进行产品方案推介。这就要求市场人员深刻全面了解大客户所在行业的产业链，竞争，业务，运营，规划，定位等战略战术，从不同层次了解客户的痛点，难点，从而结合自己熟悉的产品方案，转化为机会点。如何获取这些信息，除了利用前人和周边的经验，还要自己站在行业的高度进行融合思考，系统化前瞻化可行化，做到顾问式咨询服务。
接着从交流的结果看，大客户销售基于信任感签单。spin+fab的组合，是让客户自己得到答案，做出行动。一个合同的拿下，不是一场交流能完成，但应该保证每次交流都做到让客户自己认为收获大于付出，紧迫性和重要性，建立对方选择我们的信任。这样才能厚积薄发，最终实现双赢。
最后从大客户的心理出发，要知己知彼百战不殆。我们要站在客户的角度，头脑中要一直思考如下六个问题：
如上问题梳理清晰后，我们才能做到有备而咨询而销售，80%的可期望结果就会达成。反之，我们就会留下给客户拒绝的理由。但细想之下，其实是你自己拒绝了自己。
大客户企业心得体会
作为一家大客户企业的业务经理，我有幸在公司的经营过程中积累了丰富的心得体会。下面，我将分享我对大客户企业的看法和心得体会。
一家大客户企业的成功关键在于其高效的管理。这种企业的工作不仅仅是销售产品，而是较高级别的业务，理念，以及品牌塑造。因此，这些企业需要具备优秀的领导力，以便更好地引导员工的工作，进而提高企业在市场上的地位。当一个企业有了一群专注于共同目标的员工，并且能够为大型客户提供高度个性化和高价值的服务，这家公司就会成为成功之道的范例。
二，服务是创造价值的关键。
服务是大客户企业创造价值的关键因素。企业的每一个环节都需要做好服务，并以客户为中心构筑服务体系。企业应该有专业的客户服务团队，专门负责客户关系的管理和维护，从而提高客户的忠诚度，形成企业的核心竞争力。通过实现帮助客户成功的承诺，企业的产品或服务的品质将得到提升，并从而增加客户的忠诚度和保持住竞争优势。
三，售后服务是品质保证。
售后服务是品质保证，也是大客户企业的核心竞争力。售后服务不仅要提供专业的技术支持和快速的响应，还应该提供定制化的服务，特别是对于大规模的客户。保证客户的满意度和忠诚度是企业的差异化竞争力，也是企业的核心优势。
四，品质是企业的大樽。
品质是企业的大樽。企业需要时刻牢记品质第一的原则，在制造和产品的开发过程中重视质量管理、工作流程优化和产品检查环节，以保证产品质量的可靠性和稳定性。通过持续的努力，企业可以逐步将品牌的形象深深的印在大客户市场的心灵中，并不断推进企业的发展。
五，竞争力体现在金融资源的利用率。
企业的金融资源的利用率也是企业竞争力的重要因素之一，尤其是对于大客户企业来说。大客户需要充分的资本运作，才能保证企业的健康快速发展。在以客户为中心的营销活动中，企业需要将财务管理与客户关系管理紧密结合起来，以保证利润最大化。
需要集全公司之力，培养出高质量的员工，不断优化工作流程和服务框架，才能保证业务的成功和可持续发展。
大客户管理的心得
我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。
大客户销售培训感想
2012年12月1日上午是一个忙碌但又充实的上午。公司组织学习“销售理念”一文。文章就销售过程中所产生的问题进行作答，作者自问自答，语言简洁朴实，通俗易懂，这样的文风实在，而又不失精准；精简，而又不失细节；诙谐，而又不失真诚。习读此文，受益匪浅。
这篇文章就什么是“销售”开始着手，细细阐述说销售过程中“销”什么，买卖过程中“买什么”、“卖什么”。加之通俗的语言，让我最快最精确的明白销售的奥秘。文中着重换位思考，多是以客户的角度去阐述一些常见的交际问题，这样我能更好的理解并且掌握人际交流的要领，能更容易让客户接受我自已以及我们公司的文化产品。
我不是销售人员，作为技术工程人员，文章中也提及到售后售前的一些要领，例如如何介绍我们的产品，如何在客户面前与竞争对手进行比较。这种更加科学，更加规范的操作手法，使我们的形象，我们的操作更加专业化。对提高自身的能力水平有一定的帮助。
文章后段处强化训练了人际交往过程中的礼仪，结合我自身日常工作中的体会，文章写到的能帮助我该掉一些人际交往中的不足。学以致用，才是培训后最好的效果。
菱电华东技术工程师：陆。